Post2000

Mute Salesperson?

Can a mute salesperson be efficient? You got the basic idea, but the question refers to marketing and selling at every level. It is just simpler to visualise and exploit the analogy of a door-to-door salesperson.

What if after knocking at a door and having it opened, he or she at last stands before the potential buyer, but is speechless? What other tools would a good seller turn toward? Perhaps a wordless demo would be in order. After all, and according to the old dictum, actions speak louder than words. I'm afraid that in such a predicament our door-to-door salesperson would just have to start vacuuming the stoep.

Have you ever bought anything on the weight of the seller's words alone?

The same salesperson might decide to leave the vacuum cleaner with you - the potential buyer - for a week or two, then return to see if you aren't bowled over enough to spend good money obtaining it. Today this particular strategy is ubiquitous. Any web presence worth the name resorts to it. It is easier and faster to hook the potential customer with freeware, adware, nagware, shareware or demoware. Mind you, freeware isn't necessarily free. It's there either to place something of marketing importance on your computer (a spy, for example), or to convince you to buy a more robust version of the product, or to at least speak of it at the next session of your knitting club.

That would be our salesperson leaving you with a vacuum cleaner that, using hidden sensors, measures the percentage or thickness of dust on your floors against a given standard, then tells the salesperson. "0.35 inches of dust at 12:01 on 14 July 2005!" Or the vacuum cleaner could suck up dust quite well, only to keep telling you each time how many kilos af acarians are living happily on your floors; "0.098 kg of acarians at 3:23 pm on 12 October 2005!" You'd be advised that for a mere $29.95, you could get the Pro Version which of course sucks up acarians as well. Or the vacuum cleaner could suck up both dust and acarians marvelously, but only for the first two weeks, after which it is restrained.

Of course, the poor salesperson would run the risk of your finding and neutralising the hidden switch that either prevents the cleaner from vacuuming acarians, or blocks it after the first two weeks, or does any number of restraining actions. The law would have to get involved. Money would have to be spent tracking vacuum bandits who, apart from tinkering with the machines themselves, are doing their own door-to-door to sell fully unrestricted machines, or "crackz" to unlock cripple-chines, nag-chines, demo-chines, free-chines, ad-chines or spy-chines embedded somewhere in your product. Or worse, giving the dreaded "crackz" away for free!

If the big guns are ready to spend big money hunting down those who sell or give away keys and other openers, is this mode of marketing and advertising worth it? In short, does this kind of marketing and advertising produce results? How much does the maker of such a product actually lose? After all, the product had to be made and in making it time and money had to be spent. Forget the vacuum cleaner. Imagine a carmaker giving you a car that works for two weeks only, before blocking all mechanisms. You wouldn't have a car then, but the carmaker would have lost both the time and the money spent making it.

What if after knocking at a door and having it opened, a salesperson stands before the potential buyer, but is suddenly speechless? What other tools would a good seller turn toward? Perhaps a wordless demo, and nothing else, would be in order. Nothing else. As we said, the dictum is actions speak louder than words, not half-actions speak louder than words. So the door-to-door salesperson vacuums your stoep like a charm and goes on to the next house, if you're not interested. Full-stop. Many software makers are jumping on this bandwagon and following the likes of Macromedia whose star editor, Dreamweaver®, used to be shareware but is today strictly demoware.

Have you ever bought anything on the weight of the product's performance alone?

An Eskimo Customer

Can everything be sold? In order to sell a product, it has to be marketed somewhere upstream, and somewhere downstream the buyer has to be convinced into spending his or her Shekels. Convincing buyers to do so carries some sort of risk, a risk of failure for the seller and a risk of a rotten product for the buyer, which further implies that in order to cancel that second risk in the buyer’s mind, the marketer has to be damn good.

In the Queen’s language we say that people who can perform such a feat, even against the odds, can sell an Eskimo snow. But back to my question: can everybody sell an Eskimo snow, provided they are truly convinced the Eskimo needs more snow? Provided they’re convinced that the snow the Eskimo already has can perform only some of the required tasks in Alaska, and not all?

I think the answer is a resounding Yes. Everything can be sold, and any marketer and seller can sign a contract to sell an Eskimo snow, provided that marketer and seller are good at what they do.

However, some marketers and sellers do have a head-start, so that others have to be much better than them, before they can sell the same snow in quality and quantity to the same Eskimo.

Yahoo! 360°

Yahoo teste en ce moment une nouvelle solution, à mi chemin entre le blog et les réseaux sociaux.

360° car l'outil rassemble bon nombre de fonctionnalités telles que gestion des adresses, publications, groupes, échanges de documents, réseaux, le tout en multi-canal (mobile, web, IM,...).
Pour en savoir plus, ou pour tester : Yahoo 360°

Innovation, marketing et stock-options

Les fondateurs de Profound Beauty, une société US commercialisant des produits capilaires à destination des salons de coiffures ouvrent 20% de leur capital en stock options aux salons qui deviennent leurs clients.
Avec ce modèle économique innovant, l'incitation à la vente des produits est immédiatement simplifée, et le succès grandissant.

A lire une brève dans The SanFrancisco Examiner et une interview dans Yahoo! BusinessWeek.

Ca me rappelle l'époque où les webagency réalisaient les sites des startups "for equity"...

Merci madame

Non seulement les femmes sont majoritaires dans la population internaute américaine, mais elles sont aussi désormais majoritaires pour l'achat en ligne. C'est ce que révèle l'article de Sarah Lacy dans BusinessWeek online.

Si les hommes dépensent davantage et plus vite, les femmes visiterons une douzaine de fois un site avant de faire un premier achat modéré, en moyenne $50. Mais très rapidement, après cette première prise de contact, elles augmentent à la fois leurs fréquences d'achats et le panier moyen, pour sensiblement dépasser les tendances de consommation masculines.

L'article donne de nombreux exemples concrets, l'achat de bijoux a par exemple connu le plus forte croissance comme secteur e-commerce avec 113%. Les femmes ont également permis de faire de la vente de vetements en ligne la première catégorie avec 16% de croissance et $3.8 milliards pour les ventes. (source citée par le BusinessWeek : eSpending Report, released Jan. 3 by Goldman Sachs & Co.). 

Lexus, Vertu, Qualia...

Après Toyota avec Lexus, Nokia avec Vertu et bien d'autres... c'est au tour de Sony de lancer sa marque de luxe pour les produits électroniques avec la marque fille Qualia.

Si l'article du Motley Fool compare la stratégie avec celle de Nissan/Infinity ou Daimler/Maybach la différence avec tous les exemples cités est la co-existence de la marque Sony sur les produits.

Sony pouvait sans doute rester plus discret sur l'origine des produits et s'inspirer de Vertu. Les clients n'achètent pas le produit parceque c'est un Nokia, bien au contraire.

L'univers exclusif proposé par Qualia est atteint par la marque grand public.

Si vous avez $3000 pour un casque hifi... c'est ici.

Lisez, cliquez, achetez

Le Wall Street annonce aujourd'hui une initiative interessante de l'éditeur CondeNast pour son magazine emblématique de la mode : Vogue.

L'édition de mars du site e-commerce ShopVogue comprendra exclusivement les produits des marques présentes - comme annonceurs - dans l'édition papier de Vogue USA du même mois.

Un impact plus important sans nul doute pour la vente des produits mis en avant et un outil de fidélisation / différenciation de l'offre publicitaire.

Brilliant ou pas ?

Blancs et bruns

A lire dans un article (IHT) consacré aux meilleurs ventes de produits aux US, un paragraphe comme les autres : les ventes de produits électroniques ont dépassé pour la première fois celles de livres sur Amazon.com.

Nous allons sans doute assister dans les prochains mois à une nouvelle orientation de la communication du distributeur en ligne déjà initiée avec les spots vidéos de fin d'année...

AOL ouvre ses portes

Le Journal Gazette annonce ce jour la décision d'AOL USA de mettre un terme à sa stratégie de contenus exclusifs pour ces membres au profit de perspectives de trafics et de revenus plus importants. AOL va désormais ouvrir ses walledgardens à tous les internautes.

Le quotidien cite un analyste du marché “AOL’s dead as it exists. It has to find a way to become relevant again.”

Mais est-ce la bonne stratégie? L'offre d'AOL était jusqu'ici bien differenciée : un accès accompagné à des contenus de qualité (AOL Sessions) et contrôlés pour la sécurité de tous.

• Comment tenir désormais cette promesse inhérente à la marque ?
• Comment désormais fidéliser les fans d'AOL ?
• Quel pourcentage des 23 millions de membres (dont 5 millions en haut débit) continuera de payer un premium pour un contenu désormais accessible à tous ?
• Les très bonnes perspectives de la publicité en ligne compenseront-ils la perte des abonnements ?

Que de questions...

Rajeunir, quelque soit le prix

"Bentley is no longer a car for your rich grandfather" selon Didier Mevel responsable commercial d’une concession Bentley à Paris cité dans l'IHT, aujourd'hui. Avec la nouvelle GT (victorieuse aux Mans en 2003), la filiale du groupe Volkswagen crée une voiture de sport aux performances inédites tout en conservant le luxe associé à la marque.

Pierre Gosseline, qui gère les relations publiques pour la marque d’ajouter : "The idea was to sweep Le Mans and excite a youth market that's into speed, comfort, speed, luxury and speed."

320 km/h, $200.000, un carnet de commandes complet pour 2005.

Deuxieme effet iPod

Les premières études US montrent que le succès de l'iPod et de l'iTunes créent un mouvement nouveau des utilisateurs PC vers Apple. Or jusqu'à ce jour le surcoût demandé par Apple par rapport à l'univers PC restait un frein important.

Le Times et Think Secret révèlent aujourd'hui le projet imminent de Steve Jobs de lancer un ordinateur Apple à moins de $500 ou 365 euros afin d'attirer ces mêmes convaincus vers la pomme.

Le produit devrait être présenté MacWorld Expo le 11 janvier.

Chasse à l'homme

A lire dans le New York Times : Customer Service, The Hunt for a Human.
Où l'on apprend entres autres que la disparition grandisante du support humain pour le service client sur les sites Internet au profit de help desks interactifs (téléphones robotisés ou tickets d'incidents electroniques) génère une frustration importante chez les utilisateurs et au sein des associations de consommateurs.

A tel point que les numéros de téléphones directs d'Amazon ou Ebay circulent sous le manteau ou sur les blogs (celui de Ms.Hobbs par exemple), et que les clients s'échangent des astuces pour faire planter les robots téléphoniques et aboutir à un humain...

Support technique : post2000 @ gmail.com

Il faut boire maintenant

Le Steattle Post-Intelligencer annonce aujourd’hui une initiative intéressante de la marque Starbucks Coffee. Ce dernier va imprimer des citations en provenance du monde des lettres, du cinéma et des arts en général sur leurs mugs, afin d’inciter ses clients à engager la conversation entres eux, leur fournir des sujets de conversation.

La rotation des mugs étant fréquente ces messages seront toujours changeants.

Le journal cite le fondateur Tom O'Keefe « I like the idea, candidly, it is one more way to add interest to a cup of coffee ».

Non seulement cela permet d’engager la conversation, mais aussi et c’est bien connu, parler ça donne soif… quelle bonne idée.

Un café s'il vous plait...

Que d’emotions…

Le NY Times relate une récente expérience menée au Japon sur les réactions du cerveau lorsqu’il est soumis à des questions portant sur nos marques favorites. 

Le scanner analyse les réactions des zones du cerveau en fonction des questions posées : sur la vie quotidienne, sur les marques, et enfin sur les marques mentionnées comme favorites par le panel. 

Si les deux premières typologies de questions ne suscitent rien de particulier, les questions portant sur les marques favorites activent sensiblement le noyau amygdalien, point de passage des émotions.

L’article poursuit sur la collaboration grandissante entre les marques, les neurosciences et l’imagerie cérébrale pour pallier aux faiblesses des tests quanti/quali… et de nous proposer des produits appréciés par notre noyau amygdalien !

L'article de Sandra Blakeslee : Say the Right Name and They Light Up

Huit mois de communications gratuites = 15£

Virgin Mobile offre 8 mois de communications gratuites à ses nouveaux clients en Angleterre : le téléphone, les sms et les communications gratuites à partir de ... 99£ (150€).

Avec près de 3,6 millions de clients, Virgin connaît une croissance supérieur à celui de ses 4 concurrents anglais.

Et cette nouvelle opération promet de bons chiffres à noël, vu l'effort de simplification pour en faire un cadeau.
Entre Virgin et les analystes, le montant de l'économie réalisée par les clients varie de 50 à 15£. Puisque bien entendu rien n'est illimité comme on pourrait le croire à première vue : 20 minutes et 30 sms par mois, voilà l'offre. Au délà ce sont les conditions standards qui s'appliquent, plutôt compétitives d'ailleurs.

Un message fort, pour offre simple adaptée à la cible  15/25 ans...

Pour en savoir plus : Yahoo! Finance

L'enquete iTunes Music Store...

" Merci! Nous apprécions l’information que vous nous avez forni. Nous vous remercions d’avance pour votre prochaine visite au iTunes Music Store.

Merci d’avoir participé au sondage iTunes Music Store d’Apple. L’information recueilli joue en rôle-clé dans l’amélioration du magasin en ligne et pour mieux vous servir. Pour vous démontrer notre reconnaissance, nous avons joint un coupon pour un téléchargement gratuit d’une chanson dans l’iTunes Music Store d’Apple. Mille mercis pour votre contribution à ce sondage. Nous espèrons de vous revoir bientôt dans le iTunes Music Store. "

Inutile de s'étendre sur la perfection en branding d'Apple... cette maîtrise s'exprime dans le temps et à tous les niveaux. Comme ici, à l'issu d'une enqûete en ligne sur l'utilisation de la boutique iTunes, une chanson offerte. Sans promesse au départ.

On oubli vite les 6 fautes ...

You think, I tank

Le coût des analyses et études spécifiques étant souvent élevées, le cabinet d’étude Forrester Research a la double bonne idée de proposer à ses clients une nouvelle offre baptisée « You vote, we write ».

Les clients choisissent un thème et le soumettent au vote de leurs homologues.

Les suggestions font alors l’objet de « briefs » ou d’analyses exhaustives en fonction de la popularité du thème.Double bonne idée, pour les clients, ils prennent le contrôle du calendrier des analyses et trouvent une alternative pour leurs besoins spécifiques, pour Forrester, une parfaite adéquation avec leurs attentes et surtout une gestion des tendances au plus près…

Un Think Tank collaboratif en somme…

Un business model pour Plaxo SVP

Le jour où j'ai découvert pour la première fois cet outil (artcile précédent, site Plaxo) je me suis dit "evident, quelle bonne idée". Depuis j'utilise l'outil et il me rend un service inestimable. Le tout sans avoir encore déboursé un $.
Parce que pour le moment, il n'y a rien à acheter, sauf un support VIP, inutile pour un logiciel qui ne bug pas. La société promet bien sur le lancement prochains de services premiums...
Je pourrais m'en passer s'il venait à disparaître, mais je préfère prendre les devant et imaginer des fonctionnalités rentables - avec vous si ça vous dit, et si vous utilisez l'outil.

• Networking : gestion de réseaux de contacts comme Linkedin, les connections entre contacts sont déjà établies, de là à passer à un système nodal de mise en relation.
• Webmail : à ma connaissance Plaxo ne fonctionne que sous Outlook, une intégration dans les webmails majeurs serait la bienvenue (à commencer par gmail).
• Profil élaboré : au delà de la simple carte de visite, offrir un outil de gestion de profil, intérêts, compétences.
• Synchronisation mobile / pda : l'outil sent to a phone annonce sans doute cette fonctionnalité.
• Espaces catégorisés : les contacts sont catégorisés et peuvent être invités à un extranet d'échange blog et P2P.
• Intégration LDAP / Exchange Server : permettre aux entreprises d'utiliser la gestion des contacts pour l'annuaire global.

Quelques liens :
- eWeek : Plaxo Reconsidered
- Investors.com : Could Plaxo follow the Yahoo, Google fairytale script
- Plaxo : Suggestion Box

Aussi : Plaxo et le modèle de gestion des réseaux sociaux avec FOAF

Des commentaires (sur les commentaires) : Blog de Patrice Thiriez